Wie Sie ein gutes Einstiegsgehalt aushandeln

Egal, ob Sie als Berufseinsteiger die erste Stufe auf der Karriereleiter erklimmen, oder sich als erfahrene Fachkraft im Zuge eines Jobwechsels verbessern wollen – beim Vorstellungsgespräch steht früher oder später die Frage nach Ihrem künftigen Einkommen im Raum. Kein Grund nervös zu werden. Mit guten Argumenten und gesundem Selbstbewusstsein holen Sie beim Gehaltspoker das Beste heraus.

Das Vorstellungsgespräch läuft gut, Ihr Gegenüber gibt zu verstehen: Fachlich und menschlich überzeugen Sie. Aber dann wird es nochmal spannend, denn es geht ums Geld. Sofern Sie sich als Trainee, im öffentlichen Dienst oder bei einer an Tarifvereinbarungen gebundenen Firma bewerben, ist die Sache relativ einfach: Die Trainee-Vergütung steht gewöhnlich von vornherein fest, für Angestellte im öffentlichen Dienst und bei nach Tarif zahlenden Unternehmen leitet sich das Gehalt aus Qualifikation, Position und Anzahl der Berufsjahre ab. Ansonsten aber sind nun Verhandlungsgeschick und volle Konzentration gefragt: Sie sollten sich ein Einkommensziel setzen, der Personaler oder Ihr künftiger Chef hingegen haben wahrscheinlich ein Limit dafür, was sie Ihnen anbieten können und wollen.

Raus damit: Das Thema ansprechen

Wenn alle fachlichen Belange geklärt sind, geht es ans Eingemachte: das Gehalt. Beides kann im Zuge einer oder mehrerer Bewerbungsrunden erfolgen. So oder so: Üblicherweise kommt der Arbeitgeber als erster auf den Verdienst zu sprechen, bei einem Jobwechsel eventuell mit der Frage nach Ihrem derzeitigen Einkommen. Um eine starke Verhandlungsposition zu wahren, sollten Sie diplomatisch darauf antworten – etwa indem Sie eine ungefähre Größenordnung nennen („Ich bekomme jetzt etwa diese oder jene Summe im Jahr“), oder mit einer Formulierung wie „Ich verdiene überdurchschnittlich gut, seit ich für meinen aktuellen Arbeitgeber jene Projekte erfolgreich umgesetzt habe, über die wir vorhin sprachen“. Falls Ihr Gesprächspartner Sie lange auf die Folter spannt, ist es durchaus erlaubt, das Thema selbst auf den Tisch zu bringen. Damit demonstrieren Sie Selbstbewusstsein, vielleicht will man es ja testen. Eine elegante Überleitung finden Sie, wenn von Arbeitszeit-, Überstunden- oder Urlaubsregelungen die Rede ist. Oder indem Sie sich freundlich danach erkundigen, ob noch weitere fachlichen Fragen offen sind. Auf jeden Fall ist Fingerspitzengefühl wichtig: Wenn Sie zu früh über Geld reden, erwecken Sie den Eindruck dies sei Ihr vordringliches Interesse. Warten Sie aber zu lange damit, wirken Sie unsicher.

Seien Sie vorbereitet

„Was möchten Sie bei uns gerne verdienen?“ So oder ähnlich wird Ihr potenzieller neuer Arbeitgeber die Verhandlung eröffnen. Es ist ein kluger Schachzug, darauf nicht mit einer konkreten Zahl zu antworten, sondern eine Unter- und Obergrenze zu nennen. Sagt der Personaler sofort erfreut zu? Dumm gelaufen, dann haben Sie sich unter Wert verkauft. Wiegt er aber nachdenklich den Kopf und möchte gerne wissen, warum, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Jetzt können Sie all jene guten Argumente vorbringen, die Sie bei der Vorbereitung auf den Termin zusammengetragen haben. Idealerweise werfen Sie folgendes Wissen in die Waagschale:

• Sie kennen Ihren Marktwert. Für ihn maßgeblich sind Ausbildung, Art und Umfang der Berufspraxis sowie nachweisbare Erfolge. Es macht sich bezahlt, über begehrtes Spezialwissen zu verfügen oder ein besonders gesuchtes Berufsbild zu repräsentieren. Auch Fremdsprachenkenntnisse und Führungserfahrung schlagen positiv zu Buche.
• Sie haben sich über übliche Gehaltsstrukturen für Ihre Wunschposition informiert: Studien und Reports von Personalvermittlern, Berufsverbänden und der Wirtschaftspresse bieten dafür viele Anhaltspunkte – sie finden sich im Internet.
• Sie wissen über das wirtschaftliche Umfeld Ihres Wunscharbeitgebers Bescheid: Florierende Firmen können höhere Ausgaben schultern als angeschlagene, große Firmen in Ballungsräumen bezahlen besser als kleine oder mittlere Unternehmen in strukturschwachen Regionen. Boom-Branchen wie die Automobilindustrie, Chemie, Consulting, Finanzen, IT, Pharma oder Marketing und Werbung bieten besonders gute Verdienstmöglichkeiten.
• Gängige Einwände sind Ihnen geläufig: „Ihnen fehlt noch Erfahrung“ oder „Das gibt unser Budget nicht her“. Sie können jedem derartigen Contra-Argument mit mehreren Pro-Argumenten begegnen und haben zudem Kompromissvorschläge als Verhandlungsmasse im Köcher.

Wenn es konkret wird

Für Berufsanfänger wie für Fachkräfte können überzogene Gehaltsvorstellungen beim Bewerben das Aus bedeuten. Mit zu niedrigen Forderungen hingegen stellen Sie Ihr Licht unter den Scheffel – das deutet auf mangelnde Erfahrung oder geringes Selbstwertgefühl hin und ruft Misstrauen hervor. Wenn Sie Ihren Wunscharbeitgeber aber von Ihrem Engagement und Ihrer Leistungsfähigkeit überzeugen und zeigen, dass es sich für ihn lohnt Sie einzustellen, werden Sie mit einer geschickten Verhandlungsstrategie auch in finanzieller Hinsicht erfolgreich sein. Sie wollen im Zuge eines Jobwechsels zehn Prozent Gehaltszuwachs erreichen? Das liegt im üblichen Rahmen – schlagen Sie etwas mehr vor, um Verhandlungsspielraum zu gewinnen. Sie denken an 20 Prozent mehr als für eine vergleichbare Position durchschnittlich bezahlt wird? Vorsicht, falls keine besonderen Gründe dafür sprechen, verläuft hier die Schmerzgrenze! In einer besonders günstigen Verhandlungsposition befinden Sie sich mit einer ungekündigten Stellung im Rücken, aus der man Sie abwerben will. Wer nach einer Auszeit den Wiedereinstieg ins Berufsleben sucht oder sich aus Arbeitslosigkeit heraus bewerben muss, wird womöglich zunächst Zugeständnisse machen müssen.

Gehalt allein ist nicht alles

Ausgeben können Sie nur, was Sie am Ende eines Monats tatsächlich in der Tasche haben. Wenn Sie wissen, wie viel das sein soll, ermitteln Sie mit einem Online-Gehaltsrechner den dafür erforderlichen Bruttobetrag – dabei sind Ihre Lohnsteuerklasse und mögliche Freibeträge von Bedeutung. Viele Firmen bezahlen mehr als zwölf Monatsgehälter, häufig sind es dreizehn, in Ausnahmefällen sogar noch mehr. Wenn Sie bei der Verhandlung eine exakte Zahl definieren sollen, nennen Sie am besten Ihr gewünschtes Jahresbrutto. Der Begriff „Gehaltspoker“ kommt nicht von ungefähr. Die Verhandlungen verlaufen wie ein Spiel nach bestimmten Regeln. Vielfach wird gefeilscht, gewinnen werden Sie mit dem nötigen Quäntchen Glück und gutem Gespür. Umfragen bei HR-Managern haben ergeben, dass viele Abschlüsse unterhalb dessen liegen, was sie zu zahlen bereit gewesen wären – seien Sie also nicht zu zaghaft. Andererseits gilt: Wenn Sie sich von 40.000 Euro Jahresbrutto auf 30.000 herunterhandeln lassen, wirken Sie wenig glaubwürdig. Gerät das Gespräch in eine Sackgasse, können vom Arbeitgeber zusätzlich zum Gehalt gewährte Leistungen heraushelfen. Tipps zu geldwerten Vorteilen gibt's hier.

Gut für den Wohlfühl-Faktor

Wie gerne und motiviert man für ein Unternehmen tätig ist, bemisst sich nicht nur an der Vergütung – viele weitere Faktoren spielen dafür eine Rolle. Ermöglicht man Ihnen die Arbeit im Home Office? Das spart Fahrtkosten und trägt zur Vereinbarkeit von Beruf und Familie bei. Gleiches gilt, wenn Sie bei Bedarf mehr Vaterschaftsurlaub nehmen dürfen, als man Ihnen gesetzlich zugestehen muss, oder wenn Teilzeit eine Option ist. Fragen Sie, welche Maßnahmen zur Fortbildung vorgesehen sind und finanziert werden. Und falls man Ihnen nach längerer erfolgreicher Mitarbeit auf Wunsch dann auch noch ein Sabbatical gönnt, sind Sie wirklich gut angekommen.