So gewinnen Sie bei der Gehaltsverhandlung

Es gibt wohl nur wenige Themen, bei denen wir so schnell ins Straucheln kommen, wie bei dem Thema Geld. Denn während in anderen Ländern ganz offen darüber gesprochen wird, hüllen sich deutsche Arbeitnehmer gerne in einen Mantel des Schweigens. Über Geld spricht man nicht. Dabei spielt die Gehaltsverhandlung bei jedem Bewerbungsprozess eine wichtige Rolle. Sie ist mitentscheidend dafür, ob uns ein Job zusagt oder nicht. Denn spätestens im zweiten oder dritten Vorstellungsgespräch, wenn es konkret wird, möchten wir erfahren, wie viel wir überhaupt verdienen würden. Reißt der Gesprächspartner das Thema an, sind wir aus dem Schneider und können offen über unsere Vorstellungen reden. Aber was ist, wenn er nicht darauf zu sprechen kommt? Und wann ist der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung gekommen?

Bei der Gehaltsverhandlung den richtigen Ton treffen

Ganz wichtig: Ein Vorpreschen in Sachen Geld kann schnell ein schlechtes Licht auf Bewerber werfen. Bei dem Thema ist also Sensibilität gefragt. Als Faustregel gilt: Im ersten Gespräch sollte Geld noch keine Rolle spielen. Zumindest dann nicht, wenn es der potenzielle Chef nicht von sich aus anspricht. Schließlich geht es in diesem Kennenlernen zunächst vorrangig darum auszuloten, ob es grundsätzlich passen könnte. Ein zu frühes Ansprechen des Gehaltes signalisiert: Sie haben mehr Interesse am Geld als an der Stelle. Trauen Sie sich hingegen nicht, das Thema auch im weiteren Verlauf eines Bewerbungsverfahrens anzusprechen, signalisieren Sie Ihrem Gegenüber Unsicherheit. Der richtige Zeitpunkt, Nägel mit Köpfen zu machen, ist der, wenn beide Seiten sich bereits einig darüber sind, dass sie miteinander arbeiten möchten. Also dann, wenn bereits Einzelheiten zur Stelle besprochen werden und erste vertragliche Punkte geklärt werden. Für Sie als Bewerber heißt es dann jedoch zunächst abwarten. Denn in der Regel übernehmen es Ihre Gesprächspartner, das Thema anzusprechen und Sie um Ihre Gehaltsvorstellung zu bitten. Geschieht das jedoch nicht, müssen Sie die Initiative ergreifen. Doch Vorsicht: Fallen Sie nicht plump mit der Tür ins Haus. Versuchen Sie stattdessen, das Thema behutsam in die von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken. Dies können Sie erreichen, indem Sie etwa danach fragen, wie die Überstundenregelung aussieht oder ob es Kernarbeitszeiten gibt. In der Regel wird Ihr Gegenüber dann auch die Gehaltsfrage in den Raum stellen.

In Vorstellungsgesprächen gilt: "Geduld beim Geld"

• Gedulden Sie sich, bis das Thema Geld angesprochen wird. • Lassen Sie Ihren Gesprächspartner den Anfang machen. • Wenn Sie dringend wissen müssen, was Sie verdienen werden, etwa, weil Sie noch ein anderes Stellenangebot haben, gehen Sie nicht zu forsch vor. Fühlen Sie vorsichtig vor und fragen Sie ansonsten höflich, aber bestimmt nach.

Mit guter Vorbereitung punkten

Ungeachtet dessen, ob Ihr Gegenüber das Thema anspricht oder ob Sie selbst darauf zu sprechen kommen, ist es wichtig, dass Sie grundsätzlich souverän und sicher auftreten. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie sich nicht erst im Gespräch Gedanken dazu machen, was Sie verdienen möchten und wenn Sie Ihren Marktwert kennen.

Bereiten Sie sich also gründlich vor:

• Erkundigen Sie sich genau, was Sie mit Ihrer Qualifikation und Berufserfahrung verlangen können. Zu hoch pokern ist ebenso wenig zielführend wie ein Verkaufen unter Wert. • Sprechen Sie wenn möglich mit Mitarbeitern des Unternehmens, bei dem Sie sich beworben haben und erfahren Sie so mehr über das Gehalt, das in der von Ihnen angestrebten Position gezahlt wird. • Überlegen Sie sich, inwieweit Sie Ihrem potenziellen Vorgesetzten entgegenkommen können und wollen. Legen Sie Ihre Schmerzgrenze genau fest. Lassen Sie sich im weiteren Gesprächsverlauf nicht beirren und bleiben Sie bei einer realistischen Forderung. • Überlegen Sie sich vor dem Gespräch, warum Sie das wert sind, was Sie verlangen. Ein hoher Bildungsabschluss, weitreichende Berufserfahrungen und Zusatzqualifikationen sind Aspekte, die Sie anführen können.

Nicht zu hoch pokern

Doch Achtung: Viele Bewerber lassen sich dazu hinreißen, im Gespräch eine konkrete Summe zu nennen. Um noch ein wenig Spielraum nach oben oder nach unten zu haben, ist es sinnvoller, eine Spanne anzugeben. Allerdings sollten Sie hier nicht zu klein beginnen. Denn Personaler berufen sich bei Vorgaben dieser Art gerne auf die geringste Summe. Darüber hinaus sollten Sie immer Ihren Angaben im Bewerbungsanschreiben treu bleiben. Haben Sie dort 40.000 bis 45.000 Euro als Gehaltswunsch genannt, sollten Sie nun nicht 50.000 bis 55.000 Euro im Jahr einfordern. Außerdem gilt: Pokern Sie nicht zu hoch. Denn ein überzogener Gehaltswunsch kann ein K. o.-Kriterium sein. Ob die von Ihnen genannte Summe zu hoch oder zu niedrig ist, merken Sie meist sehr schnell. Stimmt der Chef sofort zu, ist das ein sicheres Zeichen dafür, dass Sie Ihre Forderung zu niedrig angesetzt haben.

Fordern Sie Zusatzleistungen ein

Statt sich zu ärgern, können Sie die Situation jedoch retten, indem Sie nicht nur auf das monatliche Grundgehalt setzen. Sprechen Sie darum die Möglichkeit an, Zusatzleistungen zu erhalten. Diese können unterschiedlich aussehen: • Seminare und Weiterbildungen: Viele Firmen bezuschussen entsprechende Angebote für ihre Mitarbeitenden. Davon profitieren Arbeitnehmer häufig langfristig. • Dienstwagen, Fahrgeld oder Benzingutscheine: Die Kosten für den Weg zur Arbeit können ordentlich zu Buche schlagen. Werden sie in Teilen vom Arbeitgeber übernommen, bleibt vom Gehalt mehr übrig. • Zuschüsse zur Kinderbetreuung: Tagesmutter oder Kita sind teuer. Kommt vom Arbeitgeber eine finanzielle Unterstützung, werden Familien entlastet. Doch egal, wer das Thema zuerst anspricht, eines ist immer wichtig: Bleiben Sie entspannt. Denn nur dann können Sie Ihre Gehaltsforderung selbstbewusst anbringen. Sie wissen, was Sie können und welchen Wert Sie haben. Und das sollten Sie auch zeigen. Text: Daniela Lukaßen

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