Mit welchen Argumenten Du in der Gehaltsverhandlung punktest – und mit welchen eher nicht

Viele Menschen führen nur ungerne eine Gehaltsverhandlung. Allerdings ist sie eine wichtige Chance, denn in den meisten Jobs kannst Du nur durch regelmäßige Verhandlungen Dein Gehalt steigern. Zudem können flexiblere Arbeitszeiten oder weitere Verbesserungen Deiner Arbeitssituation ausgehandelt werden. Eine Gehaltsverhandlung lohnt sich deshalb in jedem Fall und sollte von Dir spätestens alle zwei Jahre angestoßen werden. Aber auch zu Bewerbungsprozessen gehört sie untrennbar hinzu, wenn es um die Details Deines neuen Arbeitsvertrags geht. Die Frage lautet daher nicht, ob Du eine Gehaltsverhandlung führen solltest, sondern wie. Dazu gehört einerseits ein gewisses Verhandlungsgeschick, das Du vorab üben kannst und solltest. Andererseits gilt es, Dir die richtigen Argumente zurechtzulegen. Sie sind Dein Schlüssel zum Erfolg, wohingegen Dir die falschen Argumente einen ordentlichen Strich durch die Rechnung machen können.

Gute Argumente für die Gehaltsverhandlung

Vorbereitung ist also das A und O für jede erfolgreiche Verhandlung. Das gilt auch in Gehaltsfragen oder, wenn Du eine Homeoffice-Regelung, einen Geschäftswagen beziehungsweise andere Vorteile aushandeln möchtest. Denn bei schlagkräftigen Argumenten kann Dein Gegenüber kaum noch ablehnen. Das trifft beispielsweise in folgenden Fällen zu:

• Du hast dem Unternehmen zusätzliche Gewinne oder Einsparungen eingebracht und kannst diese konkret benennen. Dann gibt es keinen Grund, um Dir nicht einen Anteil abzugeben.
• Deine Leistungen waren überdurchschnittlich, was sich ebenfalls beziffern oder beispielsweise durch schriftliches Lob belegen lässt. Wer mehr leistet, sollte schließlich auch mehr verdienen.
• Du bist beziehungsweise warst bisher unterbezahlt. Dieses Argument ist vor allem in Bewerbungsprozessen sinnvoll, wenn sich belegen lässt, dass die branchenüblichen Gehälter höher liegen.
• Du hast zusätzliche Qualifikationen erworben, die Deinen Wert für das Unternehmen erhöhen. Es ist demnach nur fair, diesen zusätzlichen Mehrwert zu vergüten.
• Du steigst in eine Position mit größerem Verantwortungsbereich ein beziehungsweise auf. Mehr Verantwortung sollte auch mehr Geld mit sich bringen.
• Du hast alle Vorgaben seit der letzten Gehaltsverhandlung erfüllt oder sogar übertroffen. Diese konstant guten Leistungen sollten durch regelmäßige Gehaltsanpassungen honoriert werden.

Worauf es demnach ankommt, sind überzeugende Argumente auf der beruflichen Ebene, die Du beweisen kannst. Den richtigen Zeitpunkt abzupassen, ist dabei hilfreich, beispielsweise nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt oder nach großem Lob durch einen wichtigen Kunden. Zudem ist es sinnvoll, die Perspektive zu wechseln und Dich zu fragen, welche Gegenargumente Dein Verhandlungspartner anbringen könnte. Überlege, wie Du diese entkräften kannst oder welche Kompromisse infrage kommen. Diese sind ohnehin ein wichtiges Stichwort: Indem Du Deine Forderungen ein bisschen höher ansetzt, kannst Du Deinem Gegenüber in der Gehaltsverhandlung entgegenkommen. Das hinterlässt einen besseren Eindruck und eröffnet Dir mehr Verhandlungsspielraum. Auch Alternativvorschläge zur Gehaltssteigerung wie Benefits oder flexiblere Arbeitszeiten sind ein beliebtes Werkzeug, um erfolgreich aus der Gehaltsverhandlung zu gehen.

Schlechte Argumente für die Gehaltsverhandlung

Es sind also vor allem „Hard Facts“ sowie ein gesundes Maß an Kompromissbereitschaft, mit denen Du in der Gehaltsverhandlung punktest. Demgegenüber gibt es schlechte Argumente, mit denen Du nicht nur erfolglos bleiben wirst, sondern vielleicht sogar negative Konsequenzen riskierst:

• Du steckst privat oder finanziell in einer schwierigen Lage und brauchst deshalb mehr Geld? Private Argumente haben in der Gehaltsverhandlung nichts verloren, schließlich musst Du durch Leistungen überzeugen und einen Mehrwert für das Unternehmen bringen.
• Du wirst schlechter bezahlt als die Kollegen in vergleichbarer Position? Das ist zwar ein guter Anlass für eine Gehaltsverhandlung, aber als alleiniges Argument nicht ausreichend. Vielleicht leisten Deine Arbeitskollegen einfach mehr oder verhandeln besser. Es gilt also, individuelle Gründe zu finden, weshalb Du eine Gehaltserhöhung verdient hast.
• Du wünschst Dir mehr Geld aufgrund der hohen Inflation? Das ist ein Grund für einen Inflationsausgleich, der in Deiner Forderung inbegriffen sein sollte. Für eine echte Gehaltserhöhung reicht er als Argument allerdings nicht aus. 

Auch Strategien, wie um mehr Geld zu betteln oder mit einer Kündigung zu drohen, bringen eher negative als positive Ergebnisse. Indem Du aber auf einer sachlichen Ebene bleibst, realistische Forderungen stellst und durch Deine Leistungen überzeugst, ist Dein Wunschgehalt in der Gehaltsverhandlung zum Greifen nah – sei es in Bewerbungsprozessen oder in bestehenden Arbeitsverhältnissen. Viel Erfolg!