Jobangebot erhalten? So verhandelst Du richtig

Herzlichen Glückwunsch! Du hast den Bewerbungsprozess gemeistert und die Recruiter haben sich für Dich entschieden. Das ist eine tolle Leistung, doch damit ist die Arbeit noch nicht zu Ende. Denn zwischen der Jobzusage und der Unterzeichnung des Arbeitsvertrags wartet eine weitere Hürde: die Verhandlung. Sie betrifft auch, aber nicht nur, das zukünftige Gehalt. Viele Bewerber schrecken davor zurück, über den Arbeitsvertrag zu verhandeln – aus Angst, dass sie den Job dann doch nicht bekommen. Dabei ist es üblich und wichtig, gewisse Klauseln auf den Prüfstand zu stellen und gegebenenfalls nachzubessern. Denn ist er einmal unterzeichnet, kann es schwierig werden, den Arbeitsvertrag nachträglich zu ändern. Die vorvertragliche Verhandlung ist daher eine Chance, die Du Dir nicht entgehen lassen solltest. Aber wie gehst Du am besten vor?

1. Schritt: Deine Forderungen definieren

Die groben Rahmendaten Deiner zukünftigen Arbeitsstelle sind Dir zu diesem Zeitpunkt bewusst. Denn über Gehaltsvorstellungen, Arbeitszeiten & Co habt Ihr mit großer Wahrscheinlichkeit bereits im Vorstellungsgespräch geredet. Trotzdem sind diese nicht unveränderlich und daher solltest Du erst einmal überlegen, was Du Dir von dem neuen Job erhoffst. Welche wäre also Deine Idealvorstellung, zum Beispiel hinsichtlich der Bezahlung, der Arbeitszeiten, des Arbeitsortes oder eventueller Arbeitgeberleistungen? Nachdem Du das optimale Szenario entworfen hast, solltest Du Dich fragen, welche dieser Vorstellungen realistisch sind und wie Du nachvollziehbar argumentieren kannst, um diese durchzusetzen.

2. Schritt: Die Verhandlungsbasis kennen

Bevor Du mit diesen Forderungen an Deinen zukünftigen Arbeitgeber herantrittst, gilt es, die Verhandlungsbasis zu kennen: den Arbeitsvertrag. Warte also ab, bis Dir das Dokument zugestellt wurde und begib Dich erst anschließend in die aktive Verhandlung. Schließlich kann er noch so manche Überraschung bergen, positiver wie negativer Art. Lies den Arbeitsvertrag im Detail durch und zieh gegebenenfalls einen Anwalt zurate, um alle Klauseln zu verstehen. Erst dann ist es sinnvoll, gewünschte Änderungen auszuformulieren und mit dem Arbeitgeber zu verhandeln.

3. Schritt: Das notwendige Wissen aneignen 

Wissen ist Macht, sagt man nicht ohne Grund. Eigne Dir nützliches Wissen an, das Deine Argumente in der Verhandlung stützt. Dabei kann es sich um branchenübliche Gehälter handeln, um die Vorteile einer Homeoffice-Regelung oder was auch immer Deine Position stärkt. Das macht Dich in den Augen des Arbeitgebers glaubwürdiger und professioneller, was zugleich Deine Chance auf eine erfolgreiche Verhandlung verbessert.

4. Schritt: Die Macht der Sympathie nutzen

Neben den Wissen gibt es noch ein zweites Attribut mit großer Macht, nämlich Sympathie. Je sympathischer Du auf Dein Gegenüber wirkst und je mehr es genau Dich als Arbeitnehmer möchte, desto besser ist Deine Verhandlungsposition. Anstatt also arrogant oder fordernd aufzutreten, solltest Du eine möglichst freundschaftliche Atmosphäre kreieren, die auf gegenseitigem Respekt und eben auf Sympathie beruht. Eine solche Verhandlung auf Augenhöhe in lockerer Atmosphäre wird Dir viele Türen öffnen – denn so wird sich Dein Verhandlungspartner mehr Mühe geben, Deine Forderungen bei den entsprechenden Entscheidern durchzusetzen. Er wird sich für Dich einsetzen und als Team sind die Erfolgschancen umso höher. Es gilt also, den Spagat aus Bestimmtheit und Sympathie zu meistern. 

5. Schritt: Deine Argumente verständlich machen 

Wichtig ist auch, dass Du Deine Forderungen verständlich machst. Sag nicht nur, was Du willst, sondern auch warum. Wenn die Argumente nachvollziehbar sind, fällt es Deinem Verhandlungspartner umso schwerer Deine Forderungen abzulehnen. Überleg zudem, welche Gegenargumente er anbringen könnte und entkräfte auch diese. Zuletzt kannst Du bestenfalls deutlich machen, warum genau in Deinem Fall genau diese Regelung für beide Seiten am besten wäre – dann wird der Arbeitgeber fast nicht mehr „Nein“ sagen können.

6. Schritt: Kompromissbereitschaft zeigen

In einer Verhandlung geht es nicht darum, stur Deine Forderungen durchzusetzen. Ziel sind stattdessen Kompromisse, mit denen beide Verhandlungspartner zufrieden sind. Versuch daher die Perspektive zu wechseln und überleg, welches Interesse Dein Gegenüber in dieser Verhandlung verfolgt. Bestenfalls findest Du dann Argumente, welche dieses Interesse erfüllen, aber trotzdem auch Deine Forderungen (zumindest teilweise) stärken. Angenommen also, Du wünschst Dir ein höheres Gehalt, aber das Unternehmen kann oder will dieses nicht bezahlen, so könnten Arbeitgeberleistungen oder ein Geschäftswagen einen Kompromiss darstellen. Wenn Du nicht nur stur auf Deinen Forderungen beharrst, sondern nach echten Lösungen suchst, hinterlässt das einen guten Eindruck bei Deinem Gegenüber und die Chancen steigen, dass es ebenfalls zu Kompromissen bereit ist.

7. Schritt: Das große Ganze im Blick behalten 

Zuletzt ist es wichtig, Dich bei der Verhandlung nicht in unwichtigen Details zu verlieren, sondern das große Ganze im Blick zu behalten. Wenn Du die eine oder andere Forderung nicht wie gewünscht durchsetzen kannst, bedeutet das nicht, dass die Verhandlung gescheitert ist. Stattdessen sollte das Endergebnis im Allgemeinen zufriedenstellend sein. So war vielleicht eine Gehaltserhöhung drin, wenn auch geringer als erhofft, dafür hast Du aber eine Homeoffice-Regelung für zwei Tage pro Woche aushandeln können – oder so ähnlich. Kommst Du also an einer Stelle bei der Verhandlung nicht weiter, geh über zum nächsten Punkt, bis sich ein für beide Seiten stimmiges Gesamtbild ergeben hat. Dadurch wird die Verhandlung weniger langwierig sowie anstrengend für beide Seiten, sondern führt zu schnellen Erfolgen und sorgt damit für einen guten Start in den neuen Job.