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Mit guter Rhetorik erfolgreich in der Gehaltsverhandlung

Mit guter Rhetorik in der Gehaltsverhandlung verbessern Sie Ihre Chancen

©Erik Isakson / Getty Images

Wer in der Gehaltsverhandlung argumentativ geschickt taktiert, hat meist die besseren Karten, wirklich das zu verdienen, was ihm zusteht. Hier sind die besten Rhetorik-Tipps.

Lieber selbstbewusst und fordernd? Oder zurückhaltend und höflich? Wenn Sie im Vorstellungsgespräch Ihr Gehalt verhandeln, kommt es auf den passenden Ton an. Gefragt sind eine gute Taktik und die richtige Rhetorik.

Nicht zu früh, nicht zu plump

Ganz wichtig, um einen Fauxpas zu vermeiden: Sprechen Sie das Thema Gehalt nicht zu früh an. Besonders im ersten Gespräch geht es lediglich darum, einander kennenzulernen und herauszufinden, ob beide Seiten zueinanderpassen. Ist das der Fall, darf es im nächsten Termin konkreter werden. Dann muss auch die Gehaltsfrage thematisiert werden. Warten Sie jedoch zunächst ab. Spricht Ihr Vorgesetzter diesen Aspekt an? Gibt es Anknüpfungspunkte, sodass Sie Ihren Gehaltswunsch äußern können? Grundsätzlich gilt es, abzuwarten, bis der potenzielle neue Chef darauf zu sprechen kommt.

Macht Ihr Gegenüber keine Anstalten, aber es besteht schon Einigkeit darüber, dass Sie miteinander arbeiten möchten, wagen Sie den Vorstoß. Allerdings ist hier Fingerspitzengefühl gefragt. Ein plumpes Vorpreschen hinterlässt bei Ihrem Gesprächspartner schnell einen bitteren Nachgeschmack. Lenken Sie das Gespräch darum geschickt in die von Ihnen gewünschte Richtung und sprechen Sie den Aspekt an.

Könnte, würde, sollte: Konjunktive bringen eine gute Gehaltsverhandlung schnell ins Straucheln. Formulieren Sie Ihre Sätze daher direkt. Das wirkt flüssig und sicherer. Und insbesondere, wenn es um die Argumentation geht, warum Sie ein bestimmtes Gehalt einfordern, spielt das selbstbewusste Auftreten eine entscheidende Rolle.

Sind Sie ein zurückhaltender und schüchterner Mensch, ist es sinnvoll, die Gehaltsverhandlung im Vorfeld des Gespräches zu trainieren. Üben Sie mit Ihrem Ehepartner oder Ihrer Ehepartnerin, mit Freunden oder Verwandten. Das gibt Ihnen in der entscheidenden Situation Sicherheit.
Gehaltsspannen nennen und Entgegenkommen signalisieren

„Ich möchte im Jahr 45.000 Euro verdienen“. Mit Sätzen wie diesen zeigen Sie zwar deutlich, was Sie wollen, aber Sie berauben sich auch selbst um einige taktische Möglichkeiten. Denn, um in der Gehaltsverhandlung einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist die Bereitschaft des Entgegenkommens gefragt. Bleiben Sie bei der Nennung Ihrer Gehaltsvorstellung daher immer vage. Äußern Sie keine konkrete Summe, sondern nennen Sie eine Spanne. Definieren Sie dafür zunächst Ihre persönliche Schmerzgrenze. Sie möchten 45.000 Euro im Jahr verdienen? Dann geben Sie eine Gehaltsspanne von 46.000 bis 48.000 Euro an. Auf diese Weise können Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner auf 45.000 Euro einigen, ohne, dass Sie Verluste hinnehmen müssen.

Gesprächspausen sinnvoll nutzen

Sie haben einen Gehaltswunsch geäußert und Ihr Gegenüber sagt zunächst nichts? Machen Sie nun nicht den Fehler und gehen unmittelbar mit Ihrer Forderung herunter. Auch die Pause des Gesprächspartners kann ein rhetorisches Mittel sein, um Sie zu verunsichern. Halten Sie Momente des Schweigens darum aus. Besonders in der stressigen Situation eines Vorstellungsgespräches fällt das nicht immer leicht. Doch die Anstrengung lohnt sich häufig. Zählen Sie im Kopf langsam bis 30. Hat Ihr Gesprächspartner dann noch immer nichts gesagt, haken Sie nach.

Nutzen Sie Pausen zudem, um Ihre Aussagen zu untermauern. Sagen Sie etwas, dessen Bedeutsamkeit Sie hervorheben wollen, machen Sie nach Ihrer Äußerung einfach eine Pause. Ganz wichtig: Sprechen Sie generell langsam und deutlich. Denn eine zu schnelle und hektische Sprache suggeriert Nervosität.

Rhetorik-Tricks sind erlaubt

Ein weiterer geschickter Schachzug im Vorstellungsgespräch: Stellen Sie Fragen, auf die Ihr potenzieller neuer Chef nur mit einem Ja antworten kann. So arbeiten Sie ganz beiläufig Gemeinsamkeiten heraus. „Sie möchten doch in den nächsten Jahren expandieren, richtig? Ich will Ihnen dabei helfen.“ So gelingt es Ihnen nicht nur, dem Gesprächspartner ein Ja zu entlocken, Sie zeigen zudem, dass Ihnen das Unternehmen am Herzen liegt, indem Sie nicht vorrangig von „Ich“, sondern von „Sie“ sprechen.

Text: Daniela Lukaßen-Held


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