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Die beste Verhandlungsstrategie: Nicht unter Wert verkaufen

Die wichtigste Verhandlungsstrategie: Nicht unter Wert verkaufen

©Getty Images

Wenn die Lust auf eine mögliche Stelle besonders groß ist, machen viele Bewerber Fehler, besonders beim Thema Gehalt. Wir zeigen Ihnen die richtige Verhandlungsstrategie für Ihren Jobpoker.

Die Stelle ist spannend, der neue Vorgesetzte wirkt nett und fair und die Aufgaben entsprechen genau den eigenen Vorstellungen. Sie wollen diesen Job unbedingt haben. Da ist das Gehalt eigentlich egal. Oder vielleicht doch nicht? Besonders dann, wenn wir eine Stelle besonders attraktiv finden, neigen wir dazu, Abstriche zu machen. Und das meist beim Gehalt. Kurzum: Wir verkaufen uns unter Wert. Aber das ist vielfach mit negativen Folgen verbunden. Denn eine viel zu geringe Gehaltsforderung zieht sich häufig wie ein roter Faden durch die gesamte Karriere.

Unzufriedenheit hemmt Motivation

Aus diesem Grund ist es wichtig, nicht sofort bei jedem Angebot zuzusagen, sondern sich intensiv damit zu beschäftigen, sondern an Ihrer Verhandlungsstrategie festzuhalten. Denn egal wie spannend Ihre Stelle ist und wie gerne Sie Ihre Arbeit eigentlich erledigen: Wenn Sie sich unter Wert verkauft haben, werden Sie jeden Monat beim Blick auf die Gehaltsabrechnung erneut daran erinnert. Und auch wenn Ihnen die eigentlich zu geringe Bezahlung am Anfang noch nicht so viel ausgemacht hat, werden Sie sich mit der Zeit ärgern. Das beginnt in der Regel spätestens dann, wenn Ihr Job nicht mehr ganz so neu und spannend ist, sondern zum Alltag gehört. Die Folge ist eine wachsende Unzufriedenheit, die oft als Motivationshemmer wirkt. Und wer nicht motiviert ist, arbeitet häufig nicht effektiv und der Frust wächst auf beiden Seiten: auf der des Arbeitnehmers und auf Arbeitgeberseite.

Doch nicht nur auf die aktuelle Arbeit wirkt sich ein zu geringer Lohn negativ aus. Haben Sie für eine Stelle zu tief gepokert und sich deutlich unter Wert verkauft, kann dies zudem für Ihren weiteren Karriereweg Folgen haben. In Vorstellungsgesprächen möchten potenzielle neue Arbeitgeber häufig wissen, was Sie zuvor verdient haben. Nennen Sie eine eigentlich viel zu geringe Summe, signalisiert das Ihrem Gegenüber: Der Bewerber arbeitet auch für sehr wenig Geld. Die folgende Gehaltsverhandlung wird für Sie also zu einer Herausforderung, wenn Sie nun mehr verlangen wollen. Schließlich weiß der potenzielle neue Arbeitgeber, dass Sie generell dazu bereit sind, sich unter Wert zu verkaufen.

Kennen Sie Ihren Wert?

Um sicher und selbstbewusst aufzutreten und eben nicht gleich zuzustimmen, wenn Ihnen ein zu geringes Gehalt angeboten wird, müssen Sie wissen, was Sie für Ihre Leistungen und Qualifikationen verlangen können. Eine Marktanalyse ist darum unerlässlich. Erkundigen Sie sich vor Vorstellungsgesprächen oder vor dem Schreiben einer Bewerbung darum ganz genau, was Sie verlangen können und welche Gehälter in der Branche üblich sind. Auf diese Weise bekommen Sie nicht nur selbst einen Überblick, sie haben auch eine viel bessere Verhandlungs- und Argumentationsgrundlage, wenn es darum geht, Gehälter zu verhandeln.

Ganz wichtig bei Ihrer Verhandlungsstrategie ist auch das richtige Timing.: Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Bleiben Sie bei Ihrer Gehaltsvorstellung und lassen Sie sich nicht zu sehr drücken, auch wenn der mögliche neue Arbeitgeber auf eine schnelle Entscheidung drängt. Ein Unternehmen, das gerne mit Ihnen arbeiten möchte, wird sich in der Regel nicht in kürzester Zeit für einen Anderen entscheiden, nur weil Sie nicht sofort zustimmen.

Wird Ihnen Zeit eingeräumt, um Ihre Gehaltsforderung zu überdenken, nutzen Sie diese geschickt und fragen Sie sich:
• Wie weit können Sie von Ihrer Vorstellung nach unten hin abweichen? Was ist Ihre absolute Schmerzgrenze?
• Bietet Ihnen die Stelle möglicherweise Vorteile unabhängig vom Geld? Sammeln Sie dadurch wichtige Erfahrungen? Kann Ihnen die Stelle beim beruflichen Vorankommen helfen und Ihnen den Weg in weitere, noch bessere, Stellen ebnen?
• Wie sehen Ihre Alternativen aus? Haben Sie beispielsweise andere Stellenangebote?

Die wichtigste Verhandlungsstrategie: Selbstbewusstsein

Wenn Sie diese Fragen für sich selbst geklärt haben, zählt noch etwas anderes: Treten Sie nicht als Bittsteller auf, sondern als zukünftiger Mitarbeiter, der dem Unternehmen Vorteile bringen wird. Das fällt vielen Bewerbern nicht leicht. Insbesondere dann nicht, wenn sie verzweifelt einen Job suchen, schon häufig Absagen kassiert haben und nun endlich zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen wurden.

Dennoch: Machen Sie sich klar, dass Sie etwas können und dass Ihre Arbeit ihr Geld wert ist. Und fordern Sie ein, dass sich Ihr möglicher neuer Vorgesetzter mit Ihnen auf Augenhöhe unterhält. Stellen Sie dazu Ihre Kompetenzen und den Nutzen, den Sie einem Unternehmen bringen, deutlich in den Vordergrund.

Text: Daniela Lukaßen


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