Der Ankereffekt: Die Garantie für Deine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Was ist der Ankereffekt?

Viele Arbeitnehmer geben aus Unsicherheit oder Angst bestimmte Gehaltsvorstellungen an, die eigentlich so gar nicht den eigenen Wünschen entsprechen. Der Ankereffekt in Gehaltsverhandlungen bezieht sich auf die psychologische Neigung von Menschen, sich stark an einen vorgegebenen Referenzpunkt zu orientieren. Sollte also Dein Gegenüber bereits einen Vorschlag zu Deinem Gehalt gemacht haben, ist es unvermeidlich, dass auch Du Dich in der weiterführenden Verhandlung an diesem Vorschlag orientierst.

Die Folge: Es werden keine Veränderungen oder Anpassungen in dem Maße vorgenommen, wie Du Dir erhofft hattest.

Wie setzt Du den Ankereffekt ein?

Damit Du die Oberhand in den Verhandlungen behältst, ist es wichtig, dass Du selbst einen Anker setzt. Das könnte Dir dabei helfen, das Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken, die mehr Deinen Vorstellungen entspricht. Wir zeigen Dir Tipps, wie Du den Ankereffekt erfolgreich einsetzen kannst:

1. Setze einen positiven Anker: Versuche zu Beginn der Verhandlungen eine höhere Gehaltsspanne zu nennen. Indem Du eine optimistische Gehaltsvorstellung äußerst, erzeugst Du mehr Verhandlungsspielraum und lässt Dich in keine Ecke drängen.
2. Umfassende Recherche: Bereite Dich auf jeden Fall gründlich vor, um den Wert Deiner Position oder Branche auf dem Arbeitsmarkt zu verstehen. Sind Dir die Fakten und Zahlen bekannt, hast Du bessere Argumente und somit eine höhere Chance auf ein besseres Gehalt.
3. Betone die Leistungen und Fähigkeiten: Erinnere Deinen Gesprächspartner an Deine Erfolge, Kompetenzen und den Mehrwert, den Du mit in das Unternehmen bringst. Somit erfährst Du mehr Wertschätzung und steigerst gleichzeitig Deine Chancen auf ein besseres Gehalt.
4. Zeige Flexibilität: Verharre nicht stur auf Deiner Meinung, sondern sei bereit, zu verhandeln und Kompromisse einzugehen. Damit signalisierst Du, dass Du stets kooperativ bist und gleichzeitig zielstrebig auf ein besseres Gehalt hinarbeitest.
5. Bleib selbstbewusst: Versuche immer, selbstbewusst und überzeugend in Verhandlungen aufzutreten. Vermeide es, Dein eigenes Anliegen mit Argumenten zu schwächen, nur weil Du zögerst oder unsicher bist. Selbstbewusstsein bewährt sich früher oder später!

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Du darfst nicht übermütig werden!

Auch wenn Du Dir im Vorfeld genau überlegt hast, wie Du in den Verhandlungen auftreten willst, ist der Ankereffekt noch immer keine Garantie dafür, dass Du mit Sicherheit Dein Wunschgehalt bekommst. Werde also nicht übermütig und verlange utopische Gehaltsvorstellungen, die zum einen nicht Deiner Position entsprechen und die das Unternehmen zum anderen vielleicht gar nicht gewährleisten kann.

Aber vergiss nicht: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!